Dain Craver concibió vender su huerto a un equipo de inversionistas como una oportunidad, no como una adquisición. El productor de Royal City, Washington, utilizó la afluencia de dinero en efectivo para continuar la agricultura, creó un plan para el final de su carrera y aún dejó algo para sus seis hijas, algún día.

“Estaba buscando una buena estrategia de salida”, dijo Craver, de 62 años y casi a punto de jubilarse.

Él es uno de muchos. A medida que el sector frutícola se moderniza y crece, se vuelve más intensivo en capital. En consecuencia, los productores y empacadores han buscado inversiones externas para pagar nuevas plantaciones, maquinaria para huertos y equipos de empaque. Los gigantes de los seguros, los fondos de pensiones y las dotaciones universitarias son propietarios de huertos y empacadoras hoy en día, principalmente en el estado de Washington.

“Hay muchas cosas en marcha (en todo el sector)”, dijo Peter Verbrugge, propietario principal de Valley Fruit en Wapato, Washington. Él trabaja en un paquete de inversión de capital para su empresa, pero se negó a comentarlo hasta que esté terminado. Varias otras empresas integradas verticalmente están en pláticas similares, mientras que los acuerdos de pequeños productores como los de Craver son cada vez más comunes.

Sin embargo, no asuma que el sector está siendo comprado por “dinero estúpido”, como dijo un ejecutivo de la fruta. Los inversores externos están mostrando mucho interés, sin duda, pero las empresas de frutas en sí están buscando los cambios, dijo Michael Butler, presidente y CEO de Cascadia Capital, una firma de inversiones de Seattle.

“Se trata más bien de los productores y empacadores que buscan capital”, dijo Butler, un orador frecuente en las reuniones del sector de la fruta de árbol. “Definitivamente está siendo impulsado por los productores y empacadores”.

La firma de Butler típicamente representa a las empresas de frutas, pero en este momento es un mercado de compradores. Más empresas están buscando inversores que grupos para financiarlos. Los inversionistas interesados son pacientes y están dispuestos a pagar más por una buena empresa.

“Al menos en este momento, no es dinero tonto, puedo decir eso”, dijo Butler.

Steve Pratt toma una foto de celular de las manzanas orgánicas Gala mientras Craver habla con los demás sobre la calidad de las manzanas. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

Movimientos recientes

Uno de los tratos más importantes llegó cuando Vanguard International Group compró Pride Packing Co. en 2017 de Wapato. Con sede en Issaquah, Washington, Vanguard es una empresa internacional de producción y comercialización de frutas con oficinas e instalaciones en todo el mundo. Pride, ahora llamado Vanguard Pride, es una empresa de frutas integrada verticalmente con 3,000 acres y tres instalaciones de embalaje.

Butler llamó a la adquisición de Pride “claramente el canario en la mina de carbón”, prefigurando las próximas fusiones de escala similar. Los costos de producción aumentarán y solo las empresas capitalizadas mantendrán el ritmo, dejando a cuatro, cinco o seis empresas dominando el mercado. Lo mismo está sucediendo con los minoristas de frutas y las empresas proveedoras. De hecho, sucede en todos los sectores.

“No estoy diciendo que sea algo bueno o malo, pero creo que tiene que suceder”, dijo.

West Mathison, CEO de Stemilt Growers en Wenatchee, Washington, considera a los grupos de inversión como una herramienta para que las empresas financien el cambio y el crecimiento necesarios.

“La inversión externa es solo un mecanismo para ayudar a lograr la estrategia de una empresa”, dijo, aunque se negó a discutir cualquier acuerdo relacionado con Stemilt. “Los inversionistas externos no cambian el sector; los inversionistas están allí como resultado de la necesidad de cambiar”.

Las empresas de frutas también muestran cautela, dijo Jeff Cleveringa, director de investigación y desarrollo de Oneonta Starr Ranch Growers de Wenatchee, una de las mayores empresas en el negocio de las frutas. Starr Ranch Growers ha mantenido entretenidos a los posibles inversionistas en huertos, pero no ha encontrado ninguna compatibilidad, dijo Cleveringa. “Simplemente no hemos dado con la asociación correcta de inversión en el huerto”.

Encontrar a los socios adecuados

Entonces, ¿en qué consiste la asociación adecuada? Uno que sea paciente.

Ese es el consejo más común de los gerentes de inversión y los expertos en materia económica. Clark Seavert, un economista agrícola de Oregon State University, ha oído de inversionistas que solicitan a un productor de cerezas estados financieros trimestrales. “En el sector frutícola y en la mayoría de la agricultura, eso simplemente no tiene sentido”, dijo.

La inversión en el sector frutícola viene en oleadas, y esta no es la primera.

Pratt y los otros inversores se fueron con algunas muestras de la fruta de su inversión financiera. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

En una escala relativamente pequeña, la familia de Doug Stockwell ha estado trabajando con un grupo de inversionistas de Nueva York desde 1979, refirió. “No formamos parte del movimiento actual, en absoluto”, dijo Stockwell, gerente general de The Highland Partnership en Wenatchee.

El negocio de huertos familiares, liderado por el padre de Stockwell, Vern, utilizó la afluencia de capital para grandes expansiones de terreno de los huertos hasta la década de 1980 y en los años posteriores. Hoy en día, la empresa cuenta con más de 1,000 acres cerca de Bridgeport, Washington, con una gran diversidad de variedades, incluyendo la propiedad Envy y SugarBee.

A mayor escala, Dole Food Co. era un gran inversionista en la década de 1970, dijo Desmond O’Rourke, presidente de la empresa de análisis de comercialización de frutas Belrose Inc., en Pullman, Washington. Incluso Alcoa Corp., el gigante de aluminio, una vez fue dueño de un huerto al lado de su planta en Wenatchee, mientras que gran parte de la vasta superficie de la Cuenca de Columbia fue financiada por inversionistas externos en décadas anteriores, explicó O’Rourke.

Más recientemente, las variedades populares del club Enza, Jazz y Envy, fueron adquiridas por el gigante de la fruta de Nueva Zelanda T&G Global (anteriormente Turners and Growers), que ahora es una subsidiaria de BayWa Group, una empresa alemana de materiales de construcción y energía valuada en $ 18,2 mil millones USD. Alguien de ese calibre puede darse el lujo de perder dinero en un huerto. “Para ellos, mover $ 20 millones al sector de la manzana es una gota en una cubeta”, dijo O’Rourke.

Si no les gustan los resultados, simplemente se irán. “No es un problema para ellos”, dijo.

Sin embargo, la paciencia puede prevalecer.

Una perspectiva común a largo plazo es una de las razones por las cuales Fall Line Capital de San Mateo, California, pudo convencer a una familia de Central Washington para asociarse con el grupo de inversión en un nuevo huerto, dijo Eric O’Brien, cofundador y director gerencial. A diferencia de algunos grupos, O’Brien representa una fundación en perenne lozanía, que no tiene límite de tiempo para mantener activos.

El productor involucrado rechazó una entrevista con el productor de Good Fruit, dijo O’Brien, pero así es como se desarrolló su acuerdo. O’Brien y el agricultor se conocían socialmente a través de un alma mater común y discutían de manera casual una parcela que la fundación había comprado para papas y alfalfa. El productor le dijo a O’Brien que la ubicación funcionaría bien para la fruta del árbol, e inició su colaboración. La fundación compró la tierra y pagó los árboles, las espalderas y otros costos de capital para el desarrollo, mientras que el encargado de la huerta prometió pagar un arrendamiento determinado más una parte de las ganancias.

Cerraron el trato a principios de 2017. El huerto tiene menos de 500 acres y no involucra de ningún modo instalaciones de embalaje. Mientras tanto, la gran mayoría de los huertos familiares todavía no están relacionados con el grupo de inversión.

El acuerdo funciona, dijo O’Brien, porque ambas partes cuentan con una amplia perspectiva. Fall Line redujo su riesgo al solicitar el contrato de arrendamiento y trabajar junto con un experto horticultor. El productor usó el capital inicial para mejorar el huerto por una suma de $ 40,000 a $ 50,000 por acre e ingresar al costoso club de Apple Arena, liberándolos para invertir su propio dinero en otros elementos de su operación.

La fundación, más conocida por sus inversiones en tierras agrícolas y tecnología agrícola, está considerando al sector frutícola del Noroeste en busca de más proyectos, pero probablemente no concretice pronto debido a las preocupaciones sobre el aumento de la oferta con mercados inciertos frente a las guerras comerciales. Tal vez en unos años, consideró O’Brien. “El mercado (probablemente) empeorará antes de mejorar”, dijo.

El inversionista Tim Cox vio algo de maíz que se cultivaba en una de las propiedades de New Royal Bluff y le pidió al conductor del autobús que se detuviera para poder tomar una foto, diciendo con entusiasmo que ser dueño de un campo de maíz estaba en su lista de deseos. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

Gestión y un buen equipo

Jim Jackson, el líder de inversiones que trabaja con Craver, coloca a la gestión de calidad de fincas en la parte superior de la lista de prioridades para los grupos de inversión. “Esa es la pieza más difícil del rompecabezas”, dijo. “El dinero es realmente bastante fácil”.

Con un buen gestor de fincas, una buena ubicación y una variedad adecuada de combinaciones de portainjertos, una finca puede tener un promedio de rendimiento de la inversión del 12 al 15 por ciento. Eso resulta atractivo a lo largo de siete años para un inversionista, dijo.

Él sugiere que los productores grandes y pequeños usen esa atracción en su beneficio. “Puede ser una gran oportunidad para los jóvenes agricultores para financiar operaciones y rehacer su huerto conforme a las variedades adecuadas”, dijo.

O bien, para utilizar la inversión como una herramienta de transición generacional.

En el caso de Craver, vender su huerto a los inversionistas le dio la oportunidad de escribir su propia canción de despedida al sector.

La trayectoria de Craver y Jackson es muy amplia. Durante más de 20 años, Craver había desempeñado como consultor para algunos de los otros huertos de Jackson. La empresa formal de New Royal Bluff Orchards comenzó hace cinco años y, desde entonces, ha agregado propiedades y ha atraído nuevos inversionistas. En total, incluidas las nuevas siembras de este invierno, la compañía tendrá cerca de 500 acres de fruta, en su mayoría manzanas, esparcidas por todo Royal Slope en el centro de Washington.

Los inversionistas inicialmente le ofrecieron a Craver ser socios, pero él optó por entregar el control en su lugar. La empresa contrató a Craver como gerente, mientras que él tomó la mitad de las ganancias de la venta en efectivo y la otra mitad en acciones. Él sigue siendo uno de los principales inversionistas.

Jackson, residente de Seattle, vive parte de su tiempo en su casa de Royal City, mientras que el resto de los inversionistas, algunos de ellos de Texas, volaron para visitar el huerto en agosto. Todos han aprendido lo suficiente sobre el sector frutícola para ser flexibles, dijo Craver.

“Muchos de estos tipos financieros poseen un presupuesto, y está inscrito en piedra”, dijo Craver.

Craver planea pasar otros cinco años dirigiendo el huerto. Después de eso, él y su esposa, Gari Lynn, pueden mantener su negocio, DAC Consulting, a través del cual ayudan a horticultores vecinos a controlar plagas y enfermedades. Al mismo tiempo, los inversionistas pueden algún día querer expandirse a las instalaciones de embalaje.

Por ahora, Craver disfruta de trabajar con personas en las que confía. “No hubiera hecho esto (simplemente) con cualquiera”, remarcó.

Consejos de inversión para fruticultores

Jackson, a la izquierda, el socio comercial de antaño de Craver, observa las manzanas orgánicas Honeycrisp mientras les muestra a los inversionistas de Texas cómo se invierte su dinero en la finca. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

Antes de atraer a los inversionistas para el huerto

¿Está considerando capital externo para financiar las operaciones del huerto? Los líderes de inversión y los economistas ofrecen algunos consejos.

– Busque inversionistas pacientes. Algunos están acostumbrados a obtener ganancias más rápidas de lo que el sector frutícola puede prometer, dijo Jim Jackson, un antiguo propietario de huertos e inversionista. Incluso aquellos con cultivos de hileras anuales en su cartera pueden sorprenderse de que los árboles tarden al menos tres años en dar sus frutos.

– Asegúrese de que estén dispuestos a contratar productores calificados como gerentes y tenga en cuenta que esos productores calificados exigirán paquetes de compensación competitivos, dijo Jackson.

– Tome sus precauciones al acceder a vender tierra, dijo Jackson. Considere una cláusula que le permita comprar a los socios con el flujo de efectivo después de un cierto número de años.

– Asegúrese de que los inversionistas entiendan la volatilidad del clima impredecible y los mercados volubles en el extranjero, refirió Desmond O’Rourke, un analista del mercado frutícola de Belrose Inc. con sede en Pullman, Washington. Recuérdeles que los costos fijos seguirán siendo los mismos, incluso cuando las ganancias se vean afectadas.

– Anticipe las expectativas de ganancias generales de los inversionistas y asegúrese de que sean razonables, destacó O’Rourke.

– Tengan cifras precisas a la mano, dijo Clark Seavert, un economista agrícola de Oregon State University. Conozca los costos y rendimientos de su establecimiento. Un banco haría preguntas similares para un préstamo convencional.

– Solicite seguir con un método de contabilidad en efectivo, que es simple y más común en la agricultura, dijo Seavert. Recomienda evitar usar un sistema contable de acumulación, que es más complejo.

– Pregunte si los inversionistas le permitirán quedarse con su planta de embalaje, dijo Seavert.

– Tenga un buen plan de sucesión en mente y asegúrese de que el grupo de inversión comprenda y valore la importancia del legado, dijo Seavert.

– Póngase en contacto con un abogado y un contador, dijo Seavert, puesto que constituyen buenas ideas en cualquier estructura.

– Investigue diversas estructuras de inversión. Michael Butler, de Cascadia Capital, de Seattle, prefiere las inversiones de oficinas familiares. Por lo general, son pacientes y están contentos con el estatus de pareja minoritaria a largo plazo. “Creemos que son el ajuste financiero y cultural correcto”, dijo.

– Use los fondos de inversión como una forma de facilitar la transición entre generaciones, especialmente si algunos de los niños de su familia quieren cultivar y otros no, dijo Eric O’Brien, gerente general de Fall Line Capital en San Mateo, California. Los inversores pueden proporcionar una salida de efectivo para los que quieren salir, y tomar su lugar como socios con los que quieren entrar.

– También considere otras estructuras, dijo O’Brien. Por ejemplo, su empresa tiene una sociedad en la que los inversionistas son dueños del terreno y pagaron por el desarrollo del huerto, mientras que el productor paga un contrato de arrendamiento más una parte de las ganancias. Es limitado y específico para un huerto. Otro modelo se involucra más cuando una empresa integrada verticalmente quiere crecer en todos los aspectos de su negocio. En ese caso, los inversionistas solicitarían un porcentaje general de participación en la empresa.