Esto no es como el acertijo de qué fue antes, el huevo o la gallina; siempre es mejor tener vendidas sus uvas antes de cultivarlas.

Esta fue la conclusión a la que llegó el panel de marketing sobre viñedos en la convención anual de viticultores de Washington en Kennewick durante el mes de febrero. Aunque la pasión por la estrategia de ventas no es lo que lleva a la mayoría de los viticultores a dedicarse a la agricultura, encontrar el “hogar adecuado” para sus uvas, es imperativo para tener éxito en el negocio del cultivo de la uva de vino.

“La creación de marca y el marketing en su máxima expresión, es conseguir la mejor y mayor utilidad para su fruta. A veces, esto quiere decir obtener mayor beneficio económico, otras, significa conseguir los mejores puntajes, y construir así una reputación y una imagen”, dijo Casey McClellan, bodeguero y director general de la bodega Seven Hills en Walla Walla. Junto con él, en el panel participó Todd Newhouse, propietario de Upland Vineyards en el Valle de Yakima; Kent Waliser, director de operaciones vitícolas de Sagemoor Vineyards en el Valle de Columbia, y PJ Alviso, vicepresidente del cultivo de vid en la costa central de Duckhorn Wine Company en el Valle de Napa.

Vender uva de vino, especialmente en los mercados premium, requiere pensar qué es lo que hace que su viñedo sea especial, lo que puede cultivar mejor, y encontrar bodegueros que quieran trabajar con lo que tiene, acordó el panel.

Kent Waliser

“Conozca su viñedo y el estilo de vino que produce”,”, dijo Waliser, recordando una parcela de vid que fue rechazada por muchos bodegueros y que finalmente encontró un hogar con alguien que apreciaba los aromas poco convencionales que otros rechazaban.”. “Creo que únicamente tienes que saber acerca de los estilos de vino que produces, y eso le dará una ventaja si lo aprendes lo antes posible. Entienda lo que es su viñedo. Tú usted puedes vender lo que sea, pero siempre siendo honesto con lo que tiene”.

Alviso recomendó invitar a los productores de vino a los viñedos y mostrarles lo que hace que su localización y sus uvas sean especiales. Pero reconoce que es mejor ser honesto si el viñedo no encaja en la perspectiva del bodeguero, que tratar de hacerlo funcionar.

“Las expectativas claras son parte de su marca” —afirmó—. Hay muchas maneras de conseguir 12,000 dólares por acre, solo sea honesto si está buscando producir 3 toneladas por acre cobrando 4,000 dólares por tonelada o 6 toneladas por acre a 2,000 dólares la tonelada”.

Entregar la calidad de uva que sus clientes esperan le ayuda a conseguir más clientes, ya que las recomendaciones verbales tienen un peso importante en la industria del vino en Washington. Pero lo contrario también es cierto, cuando los viticultores prometen más de lo esperado y entregan una calidad menor a la esperada.

“El peor escenario es que ellos les digan a todos sus amigos que usted no les dio la uva que ellos esperaban”, dijo Newhouse.

En la actualidad, Newhouse cultiva más de 1000 acres de viñedo y todos ellos bajo contratos a largo plazo, pero él recomienda trabajar una red de contactos con bodegueros y otros viticultores en eventos como las convenciones de viticultores como la mejor forma de encontrar un buen hogar para sus uvas.

Para los viticultores que buscan entrar en un nuevo mercado o construir nuevas relaciones, puede funcionar ofrecer al principio bajos precios de su producto, dijo Alviso.

“Nosotros teníamos a una persona en Napa que ofreció vendernos su uva de Chardonnay a 500 dólares la tonelada, lo cual no fue un buen negocio para él en ese momento —afirmó Alviso—. Pero 10 años después, todavía seguimos con él, y ahora le pagamos más que la tarifa fijada por el mercado”.

Relaciones de trabajo

Las bodegas no solo les compran a los viticultores. Los clientes a veces llegan a ser colaboradores en la búsqueda del mejor vino. Eso significa que una buena relación es casi tan importante como cultivar buenas uvas; la clave es la comunicación.

Desde el punto de vista del comprador, McClellan dijo que agradece tener un calendario de comunicación por parte de los viñedos, como el boletín informativo que envía el equipo de Waliser en Sagemoor. Actualiza lo que está sucediendo, y explica cuando es la mejor época para verificar ciertas cosas o tomar decisiones clave, manteniendo a todos informados, afirmó.

También es importante remarcar sobre lo que se debe hacer cuando llega “la etapa de crecimiento vegetativo” y las cosas no suceden como se habían planeado. Es ahí donde los contratos pueden ayudar a establecer una clara vía de avance en el caso de encontrar una dificultad como puede ser una negociación de reducción en el precio si la uva no llega a unos estándares de calidad, dijo McClellan.

“Un contrato solamente debería formalizar lo que es una buena relación entre dos partes que quieren realizar un negocio juntos —afirmó—. No puede arreglar una mala relación”.

Pero incluso, en aras de mantener las buenas relaciones con los bodegueros, el panel de expertos estuvo de acuerdo que es adecuado no aceptar ciertas demandas.

“Cosechar en domingo es 99.9 % no negociable — dijo Waliser—. Tampoco nadie hace caso si alguien dice que no se riegue después del envero. Por su propio bien, regamos después del envero”.

PJ Alviso

Y Alviso dijo que, para él, el raleo de frutos al final de la temporada es un no rotundo.

“El rendimiento y la época de raleo de frutos puede volverse rápidamente algo filosófico. Soy de los que tienen la creencia de que un raleo temprano es mejor —señaló—. “Pero he trabajado con bodegueros que, si la fruta está a 24 grados Brix, y no se está vendiendo, quieren liquidar el producto. He tenido grandes discusiones para encontrar una solución a eso”.

Planificación, plantación y cobrando

La moderadora Sadie Drury, gerente del viñedo North Slope, le preguntó al panel de expertos cómo fijar el precio de sus uvas.

Las respuestas fueron variadas. Waliser dijo que él empieza cada año con un estudio de mercado y con una revisión de los resultados de cada parcela para ver dónde se pueden hacer mejoras, pudiendo incrementar el rendimiento o incrementar el precio. McClellan dijo que cobra más por las parcelas poco comunes, como aquellas vides viejas que tienen mucha demanda, pero es más flexible con los precios de nuevas plantaciones ya que todavía necesitan tener una mayor reputación.

“No regale su mejor uva. Désela a sus mejores clientes”, subrayó.

Todd Newhouse

Respecto a la uva que no está vendida cuando se acerca la época de cosecha, eso es un problema que es mejor prevenir que curar. Newhouse recomendó preguntar a los otros viticultores si saben de alguna bodega que esté buscando algunas toneladas adicionales del producto en cuestión o buscar algún comprador de uva a granel.

Él también recomendó solo plantar nuevas plantaciones superficies bajo contrato, pero aparte en ausencia de eso, el panel de expertos recomendó plantar variedades que realmente destaquen en tu su parcela, en contra lugar de aquellas que estén más de moda en el mercado o intentando buscar algo que sea relativamente desconocido.

“Creo que debe plantar en un lugar cuyo cultivo sea el mejor para ese sitio, porque antes o después habrá una baja del mercado o de la variedad, y entonces se quedará con una variedad muerta en terreno muerto —dijo Waliser—. Cuando el mercado cae, usted quiere tener la mejor Pinot Noir de Washington”.

Alviso coincidió. “Si es más fácil cultivar Sauvignon Blanc, esa podría ser una mejor oportunidad de negocio en vez de luchar para cultivar algo excitante”.

Cuando se empieza a trabajar con nuevos bodegueros, el panel de expertos recomendó conocer sus planes de negocios, evaluar el riesgo, y tomar precauciones para asegurarse de que le pagarán. Newhouse sugirió pedirles a las bodegas que están empezando un porcentaje del dinero por adelantado o aplicarle un gravamen por derechos de productor, aunque en las situaciones menos arriesgadas él tiende a confiar en cerrar los tratos simplemente con un apretón de manos.

Pero el riesgo con los nuevos productores de vino es necesario.

“Usted tiene que renovar su base de clientes, tal como renueva sus viñedos”, dijo McClellan.